下沉式异业联盟,如何破解疫后流量之困?

来源:粉丝研究院 2020/05/28 阅读:4022 评论:0
分类: 渠道运营 经验分享
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线上和线下的融合,这是一个必然,渠道下沉式的异业联盟才是战略战术结合的最佳形态。

下沉式异业联盟,如何破解疫后流量之困?

作者: 张林 

来源:粉丝研究院(ID:fensiyanjiuyuan)

他说,线上和线下的融合是一个必然,而渠道下沉式的异业联盟才是战略战术结合的最佳形态。

疫情当下,企业往何处走?如何有效引流?未来的市场机遇在哪里?

带着这些问题,本周粉丝研究院请来了共生组织型企业管理架构搭建师张林老师为我们答疑解惑。

一、渠道下沉和异业联盟的必要性

在市场高度饱和的时代,各个赛道的竞争都日趋激烈,在今年来看的话,整体的运营成本、推广以及获客的成本,一二线市场已经非常高了,从成本考虑,三四线城市还是一个未被过度开发的蓝海。

首先,不管是这些店主也好,还是这些用户也好,他没有被过度的开发,而且他对于很多东西和营销方式都是滞后的,所以说相对来说我们的开拓成本、获客成本也会低很多。

当然,到了三线城市和四线城市,很多问题就来了,你去获客,或者做推广的时候,如何触达用户

我们发现所有链接用户的核心要素就是终端商家,尤其是社区里的商家,所以,一定是要与社区的商家进行互动起来。也就是渠道下沉到社区里的终端,并通过异业联盟的方式实现引流和用户互动。

现在很多企业不知道流量去哪里找,有的知道流量在哪里,也不知道如何将线上的流量于线下进行融合。

我们认为,异业联盟很好的解决企业的这一痛点。

举个例子,我们最近接触了一个做滋补品的品牌,我跟老板聊过之后,发现一些问题。第一、他们没有做会员制;第二,他们也没有去做相关的研究。基本上就是等客上门这种业态,老板就很苦恼,找到我,问我有没有什么方法能够把流量激活起来。

我给他提了一个方案,把送客户的东西变成一张卡,直接给到酒店的前台,凡是开房的每人送一张卡价值300块或者500块的,只要你去我店里,我都给你免费送。

后来的话基本上从一天能够来10个、20个,50个,慢慢的流量就越来越大,后来做了这个酒店之后,我就说,地下一层和地下二层的有那么多商家,你有没有办法把他们引到你的店里来,套路是一样的,能不能去想想办法好?

他果断拿出一个非常好的产品出来做,价值也没有多少钱,大概也就是个100多块钱的东西,还有一个简单的东西大概是60多块钱,他就用我刚才说的这个方法去进行引流。

原来的店铺,一天大概也就十多个人,现在每一天基本上什么时候去看,都有很多人进去出来,当然,营业额肯定也是增高了很多,这个就是我刚才说的异业联盟。

二、异业联盟的商业逻辑

这个方法希望大家如果能学会的话,可以自己试着用用,当然也是有方法有技巧的,不能乱用,乱用的话,首先你搞不好会亏钱,第二个你搞不好,你可能达不到的预期效果。这里面有一个商业底层逻辑。

流量推广的逻辑无非是将公域流量导入私域流量,私域流量说到底就是我把河里的鱼抓到我自己的池塘里面养着,我什么时候要使用,我什么时候让他生崽,这个都是可以的。

很多企业用了微信,有些人用的是抖音,有些人用的是头条等,个人的私域流量池子都不同,每个人没有一定的。但是我今天想跟大家表达的是另外两个概念,一定要串起来,你才能够真正的让你的私域流量变得有价值。

这里我们衍生出了一个概念叫“商域”。就是我们的这个领域,区域的概念。一定是在某个行业里面已经是非常突出,或者在行业里面有一定的影响力,或者说行业里面的人都认识我,有一定的信任基础,这个叫商域。

一定是从公域变成私域,然后从私域变成你自己的商域,最后才能够形成一波人跟着我们一起干一件事情。这个时候才能够形成你自己的商业网络和销售网络,这是一个完整的体系。

我们很多的时候只看了前面这两部分,就是公域和私域他们干了,但是商域和售网这一部分他没干,他不是成体系去做的。所以做不好,就算有很大的私域,他也做不好后面的两部分。

三、如何有效触达用户?

有效触达用户,需要做好几个方面:

第一,产品特性决定人群。你的产品属性,一开始就决定了你的人群,但是我们往往很多人就会误解,我是不是把产品做好了,我的人群就锁定了?其实现在新零售、智能时代,产品的逻辑正好是反过来的,是以终为始。

小米也好,还有很多私定的品牌也好,他们都是根据用户的需求来做产品属性,所以说,这个时候我们就能够做到很好的用户触达,当然这里面需要一些做社群的一些方法和技巧。

第二,用户需求决定市场。当你找到了你的市场,如果你真的能解决用户的需求,我相信你的市场,你的赛道,还有你的品牌就会突出来,这些都是没有问题的。但是如果说你的用户需求自己推销都发现有问题,那这个市场就是伪命题。

第三,场景塑造购买动力。对于用户来说,我们有的时候触达用户之后,为什么变现不了?原因就是我们没有为用户呈现出一个购买的场景。如果我们没有把场景真正的塑造下来,没有把我们的需求变成一个场景,没有把我们的痛点变成场景的话,那我们很难推动用户进行购买。

所以,经常就会看到这样的情况,就是很多的产品宣传做得很好,产品做的很好,但是你会发现用户感觉好像跟他没关系,为什么?因为我们在塑造产品和塑造品牌的时候,没有把用户的应用场景给带进去,也就是说,用户都不知道用完这个产品和服务之后会得到什么。

四、异业引流的方法和技巧

第一种,爆品引流。比如选择一款产品做一元购或者成本价销售,这样就会把大量的目标人群吸引进来。

第二种,免费引流。比如说你只要当天抽奖,就可以免费领什么,后面就会有很多的套餐跟着一起上,这种叫免费送引流。还有一种就是,我免费给你送东西,但是你一定要到我的店铺去领取,这个就是线上和线下结合的一种方式,这是通常的做法,这个大家我相信看得到很多,比如说你开了卡,我有什么东西送给你或者什么,这种方法很多。

第三种,裂变式引流。大家经常会看到微商干的一件事情就是,你帮我分享多少个人,那我就给你送的什么东西,你帮我线下发了多少个人、线上发了多少个人,我就可以送什么东西,你要截图给我,这种就是裂变式的。

线上可以这样操作,线下同样可以。裂变式说到底就是让用户告诉另一个用户,形成一个口碑相传,当然我们这个引流肯定不能像线上那么粗暴,肯定有一些方法和技巧。

五、异业联盟的基础

1、有共同特性的用户。因为只有共同属性的用户才有可能走到一起。比如说美容院有没有可能跟卖衣服的走到一起,因为他们的用户都是女性,都是这个年龄段的,这种就可以作为异业联盟的基础。

2、利益彼此互补。如果我们的利益没有互补性,也就是说彼此之间没有利益的链接,那我们这个事情其实干不长的。哪怕是你到人家那里引流了一波,或者是你帮人家引流了一波,最后你会发现这个结果一定不会很好,不可能长期合作。

所以我们要做的是彼此的利益进行挂钩,实现彼此利益上的链条永久性,或者说一段时间内,我们的合作是一直保持着有利益的分配。

3、彼此引流。一定不能总想着我要到别人那里引流,你到别人那里引流到你自己这里的时候,一定要帮别人做引流。如果你不做,那我相信你的异业联盟根本不可能形成,你也做不成。

4、消费锁定,利益分享。只要用户有消费,那我们之间一定是有利益分享的,只有这样才能够建立稳固的基础,刚才我已经讲过了。所以我希望,每个人理解异业联盟的时候一定是有这些特点,你去做这些事情就没问题,一定是跨领域、有互补性、有共同的用户,彼此之间能够相互的帮助和引流,有利益链的分享,这个就基本上就可以形成联盟的基础了。

六、渠道下沉和异业联盟的实施

现在问题来了,搭建一个实施渠道下沉和异业联盟战略思维的话,需要做些什么事情,怎么准备?

一个是技术平台,一定要有一个技术平台,如果你自己没有技术平台,你无法链接。一定有一个很强的运营团队,才能够把商业模式、策划,以及运营的逻辑真正的在线下或者线上实现。

另外一个就是你一定有一个跟别人合作的商业模式,能够互相引流,互相分享。这样才能做长做久。

还有就是商学教育,你没有商学教育的话,你根本推不动,所谓的线上商户也好,线下的商户也好。因为他们根本不会相信你,也不会跟你一起合作的。

再有就是动销和推广。很多的企业,你会发现好像愿望很强,但是我们真的到了线上去帮别人做引流的时候,或者到线下帮人做推广的时候,会发现我们的动销根本做不起来,原因是什么呢?因为我们不愿意先舍,总是想着先得,所以说动销就做不起来。

我们还需要建立一个样板,通过样板验证了之后,我们才能进行大面积的推广,才能够去进行复制。最后还要复盘和修正。当复盘修正做完了之后,才验证我们所有的这套商业模式,渠道下沉和异业联盟的这套逻辑能够走通之后,我才开始跨城市进行复制招商,我只需要去复制就好。

下沉式异业联盟,如何破解疫后流量之困?

最后总结:线上和线下的融合,这是一个必然,渠道下沉式的异业联盟才是战略战术结合的最佳形态。

刘晓亭院长点评

在这里,要先感谢张林老师给我们很具体的把逻辑理清楚。

我一直在强调全网营销这个概念,而张林老师讲的异业联盟就是全网营销的一种。

我们从互联网到移动互联网,移动互联网到现在的各种平台直播,其实整个商业环境在变更,零售环境也在发生变更,所以现在的企业不再是简单地用一条腿走路的问题,而是多条腿走路的问题。

在多条腿走路的过程中,品牌要成其为品牌,或者他要渗透到终端顾客的时候,会比你十年前要快很多。

在这个过程中,如果我们的企业主,还沿用十年前的销售模式,不去通过各种渠道触达顾客,他就会发现竞争对手比他快很多。而且在整个互联网的环境中,你会发现消费者的整个眼界已经被碎片化,已经有多种不同的触达面。所以当别人已经做了五个面或者六个面跟顾客触达,你还在用一个面触达的时候,请问你是否真的可以去跟你的竞争对手竞争?在这个初始点,你就已经失败了。

张林老师讲到的从公域到私域,到商域,再到售点,是一个很有意思的逻辑。我可能用公域来引流,让顾客留在我的私域里,但是我要学会把顾客盘下来,把我的商域渗透到我现在留下来的顾客里面,再跟我的门店进行一个有好的互动。这个点,我觉得是张林老师讲的非常棒的一个地方,也是实操中间我们往往会没有做到的地方。

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