用这3招让金融产品运营打破冷启动!

来源:雷鸟社区 2019/08/22 阅读:3551 评论:0
分类: 产品运营 金融行业
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减低获客成本,提高转化率才是运营团队的真正能力体现。

用这3招让金融产品运营打破冷启动!

作者:Fin运营老兵 

来源:雷鸟社区(ID:Thunderclub)

对于大公司来说,新产品的冷启动的招数比较简单,利用现有流量平台给新产品导流就可以了,比如360借条有亲爹导流加上运营团队给力,流量和规模迅速起量。但是对于没有亲爹和干爹的新产品,如果没有什么知名度和独门绝招,冷启动异常困难。

没有亲爹导流的金融行业新产品,团队刚组建没有用户,如何实现低成本的冷启动,积累第一个10万用户?这是所有运营团队负责人比较头等的问题。

我们团队从2016年初开始运营一款贷款类APP,运营二年注册用户近200万,放款用户100万,公众号和抖音都有超过30万的粉。用户虽然不算多,但基本没有花费太多营销费用。

这篇文章主要讨论我们运营一款金融APP的时候,如何不依赖烧钱来冷启动和运营产品。

分阶段工作

一、启动前

启动前运营团队也需要做大量的工作,了解产品的背景、定位、目标用户,刻画出我们目标用户画像。

梳理产品流程和产品设计,我们要让自己成为用户,能够从用户角度提出优化的建议和方案来提升产品的体验。

不可或缺的竞品分析,除了少数创新行业外,我们产品上线之前市场上肯定有已经成熟或者正在成熟的产品,关注我们的竞品,在竞争激励的行业氛围内,分析竞品可以让我们少走弯路。

1、竞品的产品定位、运营策略和客群分析。

2、自己的优劣势。

3、推广方式,获客渠道和成本。

二、验证阶段

主要是验证产品,尽可能低成本的构建MVP(最小可行产品),前期可以验证自己产品流程的可靠性、流畅性,此阶段的用户可以考虑内部用户,或者从网络找小部分种子用户来验证流程,此阶段产品上架后1个月的数据,所有数据均为生产数据。

阶段目标:

1、验证产品流程,让产品能保证基本的稳定服务。

2、试验初期的几个渠道,让获客-用户申请-放款-回款,打通推广渠道完整流程。

3、打磨产品功能,逐步优化用户体验。

三、实验阶段

第一阶段完成后,产品流程和功能基本可用的情况下,运营团队可以拉拢第一波种子用户,第一波用户可以考虑从这几个渠道来获取,内部用户只能验证产品的基本功能,这些用户对产品不会有太多有价值的反馈,而且对于产品的传播没有太多的帮助。我们在实验阶段招募的种子用户有二个目标,其一在于基于用户的热情可以根据反馈来优化产品,调整运营策略,其二在于用户会带动产品的传播。

1、集团和公司内部招聘。

2、自媒体如公众号、抖音、知乎等。

3、微信群、QQ群和论坛。

4、APP商城、贷超。

四、发展阶段

经过前二个阶段的发展,到了此阶段我们的产品已经经历了不断的迭代,产品已经可用,用户体验也在逐渐的优化。运营模式已经初步成熟,到了发展阶段应该积极开拓所有的渠道,在所有的渠道上进行规模用户的测试,主要的几个工作:

1、精细化运营,分析数据,提高用户申请阶段转化,用户从下载APP注册开始到完成产品申请,中间经过的步骤,每一个步骤都会引起用户流失,我们需要分析用户流失原因。

2、加强自媒体运营、自有渠道运营、社群运营。

3、积极发展所有渠道,不断测试所有渠道,分析各家渠道的获客成本、用户转化、用户质量和用户ROI。广泛开展合作,测试过最优渠道,努力减低获客成本。

冷启动三招

产品从启动开始,需要我们作的工作很多,包括产品优化、用户运营、渠道运营、品牌影响力。但目前对于我们运营团队最重要的是获客,如何获取我们第1万、10万甚至100万个用户。

不同的公司有不同的模式和招数,获客比较容易的就是从市场上购买用户,我们前期应该尽量规避过度依赖流量投放。以我们团队的经验来看,除了购买流量和线下推广等方案,我以为冷启动思路有这么3招。

用这3招让金融产品运营打破冷启动!

一、自然流量

自然流量对于各个细分行业都是不一样的,对于贷款行业APP来说,产品上线后,自然流量过来的大概率是两类人,一类是到处撸口子的老赖客群,新上线的平台在群里很快会传播出来,大家会研究平台需要什么资质和资料,什么样的客户在平台容易通过。

另一类特别需要用钱的用户,在搜索引擎之类的地方到处找现金贷平台。

贷款用户有一个明显的特点,主动找上来的用户质量都偏差,特别是平台上线后第一波用户,我们的经验初期全拒,积累名单数据。

如果是持牌金融机构、上市公司或者有一定品牌知名度的平台自然流量会好很多,平台稳定运营后靠产品、口碑和品牌会有不错的自然流量。

我们品牌推广在渠道和行业逐渐有一定知名度后,自然流量会逐渐攀升和稳定的客群。

二、自媒体和社区推广

坦白的说目前现金贷平台自媒体运营做的好的目前还没有看到,不知道大家不重视还是不舍得资源投入。目前知乎和抖音之类的自媒体转化基本没有人做。只有公众号各家平台作比较有限的投入。

我们现在公众号平台有近30万的粉丝,主要通过二种方式来持续增加粉丝量。

方式一:文章和活动,每周会推送2-3篇原创文章,每个月2个活动,会在多个平台共同推送活动。

方式二:增加公众号功能,与APP形成功能差异。如:客服功能、提额功能、抽奖功能等。

三、用户转化

集团体系里或者现有业务有大量的用户资源,这些用户沉淀在原来平台上。是比较宝贵的资源可以转化到现在的贷款平台。

只要有用户的手机号就可以作转化,首先根据用户现有数据分析用户营销模型来筛选用户,然后现根据不同的用户尝试不同的触达策略。

用这3招让金融产品运营打破冷启动!

1、营销策略

我们数据库中可能存在百万或千万规模的用户,我们首先需要一个营销模型把我们需要的用户筛选出来,容易转化、资质较好的用户。

特征:

  • 23-35岁;
  • 学历大专以上;
  • 有稳定的工资收入;
  • 喜欢尝试新鲜事务;

2、触达和转化策略

我们需要不断的尝试新的触达模型和方式,我们的运营经验如:

  • 每天11-12点、7-9点短信触达转化率会高些;
  • 唤醒用户一点要有钩子,比如现金劵、折扣劵等;

用这3招让金融产品运营打破冷启动!

3、复盘分析

根据我们的模型名单,需要每周做常规动作,进行复盘分析。

不同的客群,我们需要不同的运营策略,需要在事后看数据来分析和精细化我们的运营步骤。

小结

新产品的启动从0开始有很多打法,可能从已有的产品导流过来,也可以通过投放营销来获客,不同的产品,都会有不一样的启动方式,各家公司或者集团能给到的资源也有差异。

真正运营过程上,初期我们需要深度不同的渠道和策略,及时分析数据来调整方法。

减低获客成本,提高转化率才是运营团队的真正能力体现。

冷启动阶段,需要形成自己固定的获客套路,不完全依赖烧钱来运营产品。

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