企业的增长要素:引流是术,价值创造才是王道

来源:怪兽先森 2019/10/08 阅读:2687 评论:0
分类: 用户运营
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读前思考3秒:你觉得企业能够实现持续的增长获利,最重要的要素是什么?

企业的增长要素:引流是术,价值创造才是王道

作者:怪兽先森 

来源:怪兽先森(ID:Mister-shou)

一谈到增长,有经验的营销人应该就能立即想到了增长黑客的AARRR转化漏斗模型、销售额公式=流量*转化*客单价*复购,各种引流技巧和方法等。

而这些方法技巧是”实“的东西,看得见的东西,怪兽先森在之前的文章也写过很多。但是今天这篇文章,我不想写这些。我想谈点”虚“的的东西。

1.企业增长最重要的要素

自从去年接触了很多的线下门店的项目和我也自己参与门店的建设管理后,我发现有些要素对企业的成功来说都是其次,并不是企业增长最重要的问题。因为很多人都忽略了最重要的问题,或者说,我们”太忙了“,以至于没时间想什么才是更重要的要素;或者说,我们根本就没有这个认知观念……

不妨你现在问一下自己,你的企业或产品最重要的要素是什么呢?

上周,我在深圳见了一个在餐饮行业从事了20多年营销与管理实战经验的人,失败与成功的企业都有做过(为了不必要的麻烦,我就不说他的名字了)。我也问了他类似上面的这问题——“你觉得企业能够实现持续的增长获利,最重要的要素是什么?”

他的答案是”价值“两个字。

这个问题,我相信不同的人都有自己的答案。比如是“资金、资源、管理能力、专业水平、人才、供应链、商业模式、产品、营销推广、流量……”等等各种角度的答案。

我也不敢说这些答案对不对,因为感觉都重要。因为企业的成功,说句实在话,是所有细节堆起的结果,并不是某个单一因素就能让企业成功的。

但是我是更认可上面那个”价值“的答案。

2.什么样的"价值"才有价值?

首先,我们想想,企业为什么能够获利?

企业的获利是因为给这个市场、消费者提供了价值,商业环境中各种的交易本质是价值的交换。

假设一瓶水的拿货成本是1块钱,我从山是生产又运输到消费者的手上,我卖2元以上,能赚一块钱——是因为我给消费者提供了便利的价值,让消费者不用自己跑到山里挖水喝,消费者给我的这种价值付费,我得到了收益,这就是价值的交换。

哪怕消费者因为你长得漂亮或被你的服务感动了而购买你的产品,这也是因为你提供了价值。

那么,提供价值就够了吗?

理论上是的,但是在实际的商业环境中,你还要面临着市场竞争。

所以,我们需要提供差异化的价值,要么你比别人更好,要么你和别人不一样,才能继续生存和获利。这就是,你做不到更好,那么就做不同。

我一瓶水卖2块钱,但是有些人低价卖1.5元,把我生意抢走了——我面临了竞争者和我抢生意。但是后来发现,我这个水是来自XX深山里的1000层地表里的水,所以我提供了差异化的价值,我卖5块钱也有人为我买单,所以我可以继续获利。

3.价值来自哪里?

但是,价值来自哪里呢?

是你的水好喝就行了吗?还是因为你比较稀缺就可以呢?

这些都不是核心因素。

而价值应该来自需求,来自你满足了用户未被满足的需求,所以你对用户来说就有价值,就可获利。(相信这句话又会被很多人不认可,但这是我认可的。)

如果你提供的东西不能满足消费者的需求,对用户来说也就无法形成价值,消费者也不会为你的产品消费(不要说你拿刀架着消费者脖子上,这是勒索行为)。

消费者买我的水,首先是因为消费者具有”需要喝水“这种需求。甚至说这瓶水可以让消费者拿去装逼送给他心爱的女孩子喝,让他在他女神面前获得好感,这也是满足了他的心理上的某个需求。

消费者要的不是一辆马车,消费者要的是更加便利更快的需求。所以汽车被发明出来,正好满足了这个需求。然后消费者的需求在不断迭代升级(需求来源之一就是人性的欲望,而人性的欲望是无穷的),所以高铁、飞机等这些都是满足消费者的”更便利、更高效率“等等的工具。

只是不同人的消费能力和动机不一样,所以消费者也会选择不同的交通工具去满足自己的需求。比如马车虽然比不上汽车更够满足”便利“的需求了,但是马车可以满足一些消费者的”装逼需求“,所以现在有些马车做为景区的体验产品来获利。

需求被满足,价值便形成。

想要在市场中突围,就需要提供差异化的价值。

所以,如果你的产品,你的企业无法提供价值,谈引流和增长问题,都是短期的生意行为。

哪怕你有资源,你懂得整合资源,你也是满足了某些方面的需求,形成了你自己的差异化价值,你的企业获利也就理所当然了。

确定了企业的价值,接下来才是我们去传递和传播价值。比如各种引流、推广方案等。

以上这些东西,好像听起来很虚,很空。没办法,这些东西就是看不见的,但却是企业最重要的东西。

这就是我想说的,对于企业增长来说:引流是术,价值创造才是王道。

作者:怪兽先森,营销咨询顾问,专注企业和品牌的增长策划。36氪特邀专栏作家,人人都是产品经理2018年度作家。私人微信号:guaishou713

本文由@怪兽先森 授权发布于活动盒子,未经作者许可,禁止转载。


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