快速有效挖掘种子客户及小红书、知乎等相关案例

来源:运营人 2019/07/15 阅读:5796 评论:0
分类: 用户运营
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产品在早期阶段,需要找寻和牢牢抓住种子用户,特别是创业公司,没有资源、人脉、资金、团队等,就要通过种子客户来小步快走、快速进入市场。

快速有效挖掘种子客户及小红书、知乎等相关案例

作者:缪丽伟 

来源:缪丽伟讲营销(ID:miaodashi007)

产品在早期阶段,需要找寻和牢牢抓住种子用户,特别是创业公司,没有资源、人脉、资金、团队等,就要通过种子客户来小步快走、快速进入市场。

所谓的种子用户,他应该就是在产品发展的早期非常的积极,愿意与产品去互动,对于这个产品非常的热情,非常的认可,这样的一群人,因为他们对产品有热情,因为他们愿意积极的去跟你互动,愿意给到你反馈。

为什么要找寻种子用户呢?

第一,新产品直接花钱做推广的成本可能是比较的高的,这样的产品它如果能有了种子,用户有了一些口碑的这种积累和一些势能的积累之后,我们再去做推广的话,效果可能是更好的。

第二,早期的产品,体验和功能都不完善,种子用户可以帮助你找到产品的BUG,了解用户对产品的真正需求。

第三,帮助企业精细化运营。假如一款产品你连早期的创新者和早期采纳者这部分人都没有搞定的话,你可能根本没有机会去直接接触到大众用户市场,因为早期时候我直接用花钱这样的方式我去拉入大众用户成本是非常高的,我的推广成本然后各方面的成本都会非常高,而且用户的这种流失率可能也会很高。所以更稳妥一点的做法就是,我们先要有种子用户,有了种子用户之后是更加有利于我们产品的一个增长,一个产品获取用户的成本能够降到足够低的这是一个角度。

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我对用户进行了分类:

价值用户:产品最顶尖的用户,莫过于价值用户。他们不仅是产品使用者,更是产品价值的创作或传递者。大疆无人机的航拍专家、Echo用户中的技能开发者、Gopro用户中的极限运动明星;它们往往是技术专家、媒体KOL,具有极高的影响力。并不是所有产品都有价值用户,但如果有,这些都是产品最最宝贵的用户价值。

核心用户:是指钟情于产品核心价值的用户。Echo初期的用户中,的确有用ifttt连接家居的极客,但技术的新奇不是核心价值点。语音交互享受音乐才是推向大众的核心价值,所以Echo初期的核心用户是音乐爱好者和家庭用户。(Echo 初期用户分析见文章亚马逊Echo发家史-上篇)大疆无人机初期用户中,喜欢航模的极客也不是核心用户,只有那些和航拍摄影爱好者,才是真正的核心用户。他们喜欢航拍,而不是拆卸航模。

大众用户:基于产品核心价值的层层传递,在最终外圈就是大众用户。这里有KOL的粉丝、冲动消费的顾客、有新奇购买的极客等等。一旦产品核心价值成立,从价值用户过度到核心用户,再演变到大众用户,这个过程几乎就是线性连续的,不会出现鸿沟断层。初创中小企业,没钱没资源,所以获取客户必须得是精准的,与客户建立的信任必须得转化率最高的。这样才是以最低的成本,获取最大的汇报。

早期如果我们能找到比较典型的种子用户,如在行业内有一定影响力的,乐于互动和对产品提出建议的,乐于分享传播给他人的,那么,我们一定要好好运维好这些人群。

在种子用户这个阶段,那我们的绝对用户数量是不可能太高的,很有可能你的种子用户一共也就是这个几十几百或者最多不到过千个人,所以在这个阶段的时候,假如你的用户体量这么小的话,其实数据能给到你的指引的作用和意义它可能是比较小的。

所以,在种子用户阶段我更建议大家就是应花大量的时间去跟你的典型用户泡在一起,甚至说你把你自己就变成一个典型的用户。

对你的用户喜欢什么?他们在做些什么?那在这种情况下,其实更多时候是你自己获得的真实的感受。

比如说:你感觉跟这群人之间的关系近不近,或者你感觉在整个种子用户这个群体里边的氛围好不好,你感觉大家之间的这种对我们产品体验上和情感认同是怎样的,他们的状态和认知度如何……

在较短的时间里,用户的演变永远是线性连续的,不存在割裂和跨越。用户的演变模型,不该是跨越悬崖,而更像是一个水滴掉入湖面,从核心用户逐层波及大众用户。

快速有效挖掘种子客户及小红书、知乎等相关案例

那么,我们应该如何找到我们的种子客户呢?

方法有很多,如长期潜伏在同行的群中找活跃人士、从身边的亲朋好友下手、各种平台进行标签检索、找到行业内的意见领袖、发起线上线下用户参与活动等等,只要定位好种子用户,找准种子渠道,编辑好营销内容,然后实现相应的转化,就能有效。

我这里举一些知名的互联网公司初期寻找种子客户的案例供大家参考,希望对大家的项目找寻种子用户会有一些心得及想法帮助。

小米手机获取种子用户案例:

小米当时就是效仿车友会的模式,搭建起一个让手机发烧友能够在一起相互交流的平台。在这个平台上手机发烧友通过一个叫“爆米花”活动让大家在一起“high”,给广大用户提供一个展示自我、认识朋友的舞台。

“爆米花”活动全程都让用户参与,包括:在论坛里投票决定在哪个城市举办;现场会有用户表演节目,表演者是提前在论坛海选出来的;布置会场会有米粉志愿者参与;每一次“爆米花”结束的晚上,当地资深米粉还会和小米的团队一起聚餐交流…..就是这样在启动阶段小米通过这样的方式把最优质的用户沉淀下来。

找到用户栖息地,小米联合创始人和整个产品的研发团队,通过不断和坛友互动,回答坛友的问题,发表关于小米的帖子,持续性的做互动,一个一个的把核心用户挖过来了。利用微博这个大平台,制造话题,炒热产品,比如“转发微博,赢取小米手机或者精美礼品”等诱惑力极大的活动。

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小红书获取种子用户案例:

“香港购物指南”(小红书前身),为了赶在香港圣诞大促前上线,产品经理拿着内测版去上海出入境管理局待了一整天,专找排队办通行证去香港的女性试用,得到一致好评。同时他随身带了一叠小卡片发放,上面是小红书公众号的二维码,引导用户关注。通过这种渠道获取的用户相对于小红书的产品定位就非常精准:以女性为代表,大多数为白领学生阶层,同时热爱海外海外购物的人群。

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KEEP如何获取种子用户:

Keep在2017年8月份用户数破1亿,那么KEEP在创业初期是如何获取自己的第一批种子用户,方法就是“首席内测官”+“埋雷计划”。

首席内测官:

在上线前,Keep做的第一件事就是,通过微博、微信或者通过一些QQ、贴吧,招到了很多喜欢健身,又愿意去尝试新事物的用户。他们把这部分用户叫做“首席内测官”,他们原本计划找到200人来测试产品,结果最后招到了4000个人。

这部分人的包容性特别强,因为他们知道自己是内测官,会容忍KEEP的一些错误,帮助KEPP提供有效的建议。通过这4000个人的不断的反馈,Kepp又迭代了2个版本,整体稳定之后,才正式上线。

埋雷计划:

Keep在所有健身相关的用户聚集社群里面,例如:百度贴吧里的减肥吧、减脂吧、健身吧,豆瓣各种减肥的小组埋下Keep的一些贴子或者是内容,主要是发一些健身经验帖,并维护好帖子的热度。等到产品上线的时候,所有的人都在谈论Keep了。

通过这两种方式,聚集了一大波的种子用户,然后伴随着微博+微信公众平台的运营,种子用户获得了极大的爆发式增长。

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知乎如何获取种子用户:

国内的知乎,就是模仿的问答社区Quora,Quora的创始人是前Facebook的CTO。

就像知乎一样,Quora是高水平的问答平台,最早没有用户的时候,没钱砸广告,就没有用户,他们怎么做的呢?

自问自答,而是都是高质量的。接着,邀请测试用户继续提问和回答,直到网站的人气逐渐上来,他们才开放整个网站,让用户自己提问、回答和维护修改内容。

玩知乎的同学知道,早期的知乎最多的是it界的用户,和当时知乎的邀请注册机制有关,他们请了李开复、雷军为其做背书,大批人想注册知乎,都得花钱购买邀请码,如果有大佬资源,一定要学会借力,抱大腿。

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其他“普通企业”获取种子用户的案例:

某母婴类品牌获取种子用户:

我有个客户做母婴用品,是个新品牌,我们给他策划的是,注册了上百小号,不停的加入妈妈微信群、qq群,加起来将近3000个,和群主搞关系,做千群直播连载分享讲座,发红包,做活动,在比较轻松的情况下,逐渐形成了第一批稳定的重视用户。

好的内容最容易获取种子用户:

这句话是一条创始人徐沪生说的,其实最开始一条砸了很多钱做朋友圈广告。后来,不断产出精品视频,推动了各路达人、kol转发,比如有一个介绍中国个性酒店的视频出来后,酒店圈的朋友都被刷屏了,摄影视频出来后,艺术圈被刷屏了,美食的视频,更不用说,一小时上万的转发。

桌游店获取种子用户:

一家桌游店,这家店只在周末营业两天,一开始没有宣传所以周边居民基本无人知晓。考虑到平时上班建筑师的工作还是有点忙的,不可能把过多精力和资金投入在桌游店的推广上。那么,怎么才能高效地完成对目标用户的宣传呢?第一步也是构想我心里的目标用户画像,可能对桌游感兴趣的,应该是“住在附近的年轻人”,那他们还有什么特征呢?在怎样的场景下,他们会自然的看到桌游店的宣传信息呢?我想到的场景是家附近的各个“书报亭”,这是住在附近年轻人常逛的地方。于是我印制了一批桌游店的宣传单:正面是桌游吧的相关信息,背面是不同规格的优惠券。然后,我用香烟“买通”了附近所有书报亭的老板,请他们把这些宣传单夹在热门的报刊杂志里。很快,这个宣传渠道为桌游店带来了一批又一批的尝鲜用户。

月子中心获取种子用户:

比如某月子中心的Slogan:没有一位男医护人员是为了让月子中心能深入当地群众的心中,以及用水军、大V与媒体玩一轮大传播:水军发帖自称护理专业男毕业生,毕业以后就有看不尽的春光了,先集一轮火让当地千人唾骂,然后月子中心跳出来说,绝不用的男医护人员……买当地大V与媒体,推成当地热门。

影评类APP获取种子用户:

电影app是用来写影评的,根据这个功能,我搞了一个专业的电影爱好者组织,取名叫「知影」,slogen叫「最有温度的电影自媒体」,以微信群+公众号的形式展现,专门去知乎邀请有能力贡献优质内容的媒体人加入,吸引对方的点就是这个组织的高逼格,以及志趣相投的影迷交流。组织建立后,我承诺可以经常组织线上交流、线下活动、写影评并在自有媒体发布等。

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