互联网金融:如何促进高成单、高转化?(上)

来源:GrowingIO 2018/11/27 阅读:3774 评论:0
分类: 产品运营 金融行业
活动盒子活动运营工具,一站式解决APP运营拉新、促活、留存难题,提升用户转化! 了解详情

大部分的互联网金融公司最为纠结的一点是,流量这么大、获客成本这么高,为什么最后的的转化率和成单量却这么低?

互联网金融:如何促进高成单、高转化?(上)

大部分的互联网金融公司最为纠结的一点是,流量这么大、获客成本这么高,为什么最后的的转化率和成单量却这么低?

怎样才能提高用户运营效率?用户行为数据分析怎样把处在不同购买决策阶段的用户挑选出来,帮助互联网金融公司做到精细化运营?

我们的客户中很大一部分来自互联网金融,包括很多行业前 10 的互联网金融公司。在服务客户的过程中,我们也积累了大量的数据驱动业务的实践案例,来帮助客户创造价值。

一 、互联网金融用户四大行为特征

互联网金融:如何促进高成单、高转化?(上)

图1:互联网金融四大特征

互联网金融平台用户有四大用户行为特征:

第一,流量转化率低。

下图是某互联网金融公司网站上,新客户过去 30 天整体购买转化漏斗,其转化率只有 0.38%:

互联网金融:如何促进高成单、高转化?(上)

图2:通过【漏斗分析】发现转化问题

而这并非个例,实际上,绝大多数互联网金融公司,在 web 端购买的转化率基本都在 1% 以下,APP购买率在 5% 左右,远远低于电商或者其他在线交易的购买率。

第二,虽然转化率低,但是客单价却很高。

一般来说,电商行业客单价在几十到几百,而互联网金融客户,客单价从几千到几万,某些特殊领域甚至高达几十万。而客单价高,就意味着用户购买决策会更复杂,购买周期也会更长。

第三,用户购买行为有很强周期性。

电商的客户下次购买时间是不确定的,但是互联网金融平台上,真正购买的用户,是有理财需求的用户,在资金到期赎回产品后,一定还会进行下一次购买,只不过未必发生在你的平台上。

下图是一个典型互联网金融用户的交互趋势图:

互联网金融:如何促进高成单、高转化?(上)

图3:互联网金融用户购买行为强周期性

可以看到,每隔一段时间,这个用户就会有一段集中的、大量的交互行为。当用户购买完成后,用户的交互行为又变得很少,可能偶尔来看看产品的收益率,但整体的交互指标不会太高,直到他下一次购买。这个用户理财需求的周期是一个月左右。

第四,购买行为具有强特征性。

这主要包括两个特征:

A:用户的购买偏好比较容易识别,理财产品数量和品类都很少,所以用户购买的需求或者偏好,很容易从其行为数据上识别出来;

B:用户购买过程中的三个阶段特别容易识别。

1.用户在购买决策阶段,有大量的交互事件产生,他会看产品,比对不同产品的收益率和风险,比对不同产品的投资期限等等;

2.但是一旦他完成了产品的购买,就不会有大量的交互行为产生,他可能仅是回来看一看产品的收益率。

3.当用户的产品资金赎回之后,又有大量的交互事件产生,实际上他处在下一款产品购买的决策期。

二、互联网金融用户运营的三大步骤

针对互联网金融用户行为的四个特征,在用户运营上有三个比较重要的阶段性工作:

04-互联网金融数据分析-用户运营的三大步骤.jpg

图4:用户运营三大特征

1.首先获取可能购买的目标用户,合理配置在渠道上的投放预算,以提高高质量用户获取的比例;

2.接下来就要把高价值的用户——真正有购买需求,愿意付费、购买的用户找出来;

3.采取针对性的运营策略,提高高价值用户的转化率。

本文作者:徐主峰,GrowingIO 业务增长负责人,曾任职 Criteo、Microsoft 等公司,有丰富的电商、互联网金融客户解决方案经验。本文来自『2016 GrowingIO 数据驱动增长大会』,分为上、中、下三篇,本文是第一篇。

活动盒子(huodonghezi.com),APP活动运营工具,助力APP运营,提升用户活跃、留存和转化,全方位提供APP运营解决方案。立即去体验:http://houtai.huodonghezi.com/users/register

评论

APP运营解决方案

助力APP运营实现拉新、

促活、留存,提升转化率

立即获取方案
热门标签
数据分析 活动策划 活动工具 活动复盘 活动预热 活动设计
热门文章